鋼鐵寒冬中 鋼貿(mào)商們撐下來的訣竅？
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而在唐山，不少鋼貿(mào)商雖然也遇到了各種各樣的困難，但他們卻堅(jiān)持下來，以待來年。面對(duì)寒冬，他們有什么竅門?
差異化經(jīng)營(yíng)
2000年，從唐山某區(qū)物資局辭職的張志武拿到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，創(chuàng)辦了屬于自己的鋼貿(mào)公司——唐山鋼仁商貿(mào)有限公司，主要經(jīng)營(yíng)錳角。
“之前在物資局工作時(shí)，我就經(jīng)常和買賣鋼材的客戶打交道，對(duì)唐山地區(qū)的鋼材市場(chǎng)有一定了解。”張志武告訴記者，“當(dāng)時(shí)錳角在唐山幾乎沒人經(jīng)營(yíng)，選擇錳角，雖然出貨比較少，但競(jìng)爭(zhēng)壓力也小。”
據(jù)他介紹，他屬于唐山地區(qū)最早經(jīng)營(yíng)錳角的一批，而且那批人數(shù)量極少。
差異化的產(chǎn)品讓張志武在唐山眾多鋼貿(mào)商當(dāng)中脫穎而出。不少對(duì)錳角有需求的廠家紛紛找上門來。
今年39歲的唐山市運(yùn)盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理龐培成，正式步入鋼貿(mào)行業(yè)要比張志武早一年。雖然龐培成經(jīng)營(yíng)的是圓鋼，但當(dāng)時(shí)選擇圓鋼的出發(fā)點(diǎn)也在于差異化經(jīng)營(yíng)。“以前唐山地區(qū)經(jīng)營(yíng)帶鋼和建材的人比較多，而且這些鋼材在那些年銷售得比較快，掙錢快。”龐培成回憶說，“但俗話說得好，‘成也蕭何敗蕭何’，掙錢快，就會(huì)吸引更多的人加入到這個(gè)行列，一來二去，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不斷加劇，優(yōu)勢(shì)反而會(huì)變?yōu)榱觿?shì)，所以我選擇了圓鋼。”
差異化經(jīng)營(yíng)，雖然在鋼材市場(chǎng)行情好的時(shí)候，掙錢比其他鋼貿(mào)商少一些，但在整個(gè)行業(yè)不景氣的現(xiàn)在，張志武和龐培成們反而成了“佼佼者”。“去年我的銷售額是4000萬元，今年到現(xiàn)在銷售額也在4100萬元，比較穩(wěn)定。”張志武說。而龐培成的銷售額早已突破了億元大關(guān)。而令人更為關(guān)注的利潤(rùn)方面，兩人均謹(jǐn)慎地表示，目前還有一定的利潤(rùn)。
步步維穩(wěn)
除了差異化的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，步步維穩(wěn)的思路也是他們至今能夠在“寒冬”中屹立不倒的重要原因。
張志武在物資局工作的時(shí)候，經(jīng)歷了1993年的“鋼材大戰(zhàn)”。“那時(shí)候五六千元一噸進(jìn)的鋼材，到后來只能兩千多點(diǎn)賣出去。不少做鋼材生意的物資局都賠了不少。”張志武回憶說。
1993年的經(jīng)歷，使張志武在以后做鋼貿(mào)生意的日子里多了一分穩(wěn)重，少了一分浮躁。“從開始倒騰鋼材，到后來正式掛牌經(jīng)營(yíng)，再到今天，這十幾年當(dāng)中，哪怕是貸款政策最好的年份，我也沒有進(jìn)行貸款。”張志武告訴記者。
張志武的慎重，雖然讓他錯(cuò)過了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，甚至被一些“晚輩”不斷超越，但他似乎并不后悔：“我這個(gè)人就是有一分錢，就進(jìn)一分錢的貨，就賣一分錢的貨，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)摹！?/P>
對(duì)此，張志武的思路和龐培成不謀而合。在龐培成看來，利用銀行大量貸款或者其他的融資方式，確實(shí)可以讓企業(yè)規(guī)模迅速壯大起來。
但是，他覺得這樣發(fā)展起來的企業(yè)“有空中樓閣的意味，總覺得不踏實(shí)”。之前，曾有過兩家銀行上門，表達(dá)了給龐培成貸款的意向，但他回絕了。
除了在融資方面“穩(wěn)”，兩人同時(shí)認(rèn)為，維護(hù)客戶也要“穩(wěn)”。
在張志武的客戶中，不乏已經(jīng)合作了長(zhǎng)達(dá)10年的老客戶;而龐培成的客戶群也很穩(wěn)定。
“說白了，做生意就是做人，做生意就是要講究一個(gè)‘誠(chéng)’字!”張志武說。
他表示，“誠(chéng)”不是一筆兩筆交易，不是一天兩天就能夠建立起來的，“它是你多年堅(jiān)持的結(jié)果”。
而龐培成除了堅(jiān)持誠(chéng)信之外，他堅(jiān)持的“人情味兒”也讓他獲益頗多。“做企業(yè)，不能把利益最大化當(dāng)成信條，企業(yè)多一些人情味兒，會(huì)給你帶來意想不到的效果。”龐培成如是說。(鋼度網(wǎng))
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