【濟鋼】獲得沙特輸水儲罐工程用鋼合同
8月15日，從中厚板廠傳來好消息，該廠在韓國浦項、南鋼等強有力的競爭對手中脫穎而出，取得了供給沙特輸水儲罐工程的1.7萬余噸鋼板的供貨合同，中標價格遠遠高于當期國內同類產(chǎn)品，這是中厚板產(chǎn)品首次打入沙特阿拉伯，標志著集團公司產(chǎn)銷研一體化改革結出了碩果。
“如果不是推行了產(chǎn)銷研一體化，這票訂單不太可能敢接。”該廠銷售人員這樣認為。原來，對這票訂單，已經(jīng)歷時2年跟蹤、4次資格審查、5輪報價、10余次登門拜訪。
這票訂單最大的難度在于其中的6×3000×12000mm規(guī)格鋼板，無論厚度還是寬度，都是中厚板廠生產(chǎn)能力的極限規(guī)格，該廠從未生產(chǎn)過該規(guī)格產(chǎn)品。
面對用戶“只有整單接單才能參與投標”的招投標要求，該廠充分發(fā)揮產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢，組織銷售、生產(chǎn)、技術、質量等專業(yè)人員共同進行論證，并在3.5米區(qū)進行了研發(fā)試軋。試軋的成功，打消了銷售人員的顧慮，使他們得以甩開膀子參與到激烈的投標競爭中。
這票訂單的獲取同樣歷盡“磨難”，浸透了該廠銷售人員的心血、汗水和智慧。詢單期間，沙特項目部明確要求供應商必須具備沙特沙比克認證和阿美認證資格，否則取消投標資格。當時，參與競標的南鋼、浦項均具備認證資格，而濟鋼沒有。面對“不可能”，該廠銷售人員沒有輕言放棄，而是向對方詳細闡述了濟鋼在國內鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能和資質，并將國內中厚板網(wǎng)的信息資料和各國的認證資質證書、業(yè)績寄給了對方。最終，濟鋼的品牌影響、中厚板廠的優(yōu)良業(yè)績和銷售人員的真誠態(tài)度感動了對方，同意參與資格審核。
審核階段，沙特項目部發(fā)來了英文版的設計技術，合計頁數(shù)達到80余頁，該廠銷售人員克服重重困難，多方求助，經(jīng)過“英翻中”、再經(jīng)過“中翻英”等“陌生”環(huán)節(jié)，最終提交了相關方案，付出了一般訂單幾十倍的精力，圓滿通過了對方“馬拉松”式的資格審核。
今年3月份，項目正式進入投標階段，這又是一個關鍵時期。該廠統(tǒng)籌安排，銷售人員冷靜分析，大膽運用商業(yè)策略展開博弈，以合理的高價位中標。這票訂單包括美標高端調制容器板、美標壓力容器板、碳素結構鋼等不同品種和規(guī)格，按照8月份成本測算，可為集團公司創(chuàng)造效益1400多萬元。(鋼聯(lián)資訊)
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